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连续创业成功家德乔里亚:关键是要充满激情

约翰·保罗·德乔里亚(John Paul DeJoria)有许多趣事。没错,他就是John Paul Mitchell Systems的共同创始人,这家公司的护发产品行销87个国家和地区的15万多家发廊。我们当中有很多人知道德乔里亚的洗发水,即便我们并不认识他,但是知道他的其他公司的人却寥寥无几。68岁的德乔里亚还创建了十多家企业,如Patrón Spirits、House of Blues和DeJoria Diamonds。不为人知的还有他穷困潦倒的生活。当他还是孩子的时候,就开始工作养家,甚至还两度无家可归——其中一次恰好是他创建John Paul Mitchell的时候。

虽说有些陈词滥调,但德乔里亚的确奋斗了很久。他不愿过多透露财务细节,但是他说自己的身价已经超过40亿美元。德乔里亚是如何成功的?下面就是自述故事的节选:

我生长在加利福尼亚州的埃科帕克(Echo Park),那里有欧洲人、亚洲人、拉美裔人。我们并不知道自己一无所有,因为我们没有任何参照物。我两岁时父母离异,9岁时干起了第一份工作,就是挨家挨户地卖圣诞节贺卡。11岁时,我在上学前递送《洛杉矶考察报》(Los Angeles Examiner)。17岁高中毕业后我就参加了海军。

1964年退伍后,因为没钱上大学,所以我就去推销《柯里尔百科全书》(Collier's Encyclopedia)。接下来的几年,我干了10份工作,直到我的好友、就业顾问约翰·卡普拉(John Capra)说我应该试试美容行业。他说,刚入行的时候收入不高,但是只要肯努力,你的前途不可限量。

于是我在1971年成为Redken公司的销售代表,推销护发产品。开始我的底薪是每月600美元,另外还有125美元的汽车补贴。一年半以后,我成为两个部门的负责人——科学学校和沙龙连锁——手下有两个秘书和4名员工。我带领这么几个人完成了如此高的业绩,让地区经理很没面子。而且,我也没有和他们拉关系。他们说我不是做经理的料,便在1975年解雇了我。

接下来我去了Fermodyl Hair Care公司,他们让我培训管理人员和销售员,教他们如何推销。我去公司的当年,公司销售额增长了50%,但是他们说我不适合这份工作。我从未错过公司的活动,但是我没有和他们套关系。我开始为另一家护发公司Institute of Trichology做推销员,在那里我每月的工资是3,000美元,此外我可以从拉来的新业务中获得6%的提成。在那儿干了一年后,他们又解雇了我,理由是我挣的比老板还要多。

如果人们因为你不是他们那类管理者而解雇你,就会让你产生强烈的自主创业愿望。不过我觉得遭到解雇并不完全是坏事,因为我从每家公司都学到了一些有关销售、制造和市场营销方面的东西,这些经验帮助我创建了John Paul Mitchell Systems公司。

1980年,我的朋友保罗·米切尔(Paul Mitchell)处境艰难,于是我说,“我们为什么不一起创业呢?”我们都从事护发产品行业,于是决定为专业设计师开发产品,这样可以缩短为客户美发所需的时间。我们开发的第一批产品是单一用途的洗发水(当时其他的洗发水都是多用途的),以及免洗护发素,保护头发免受吹风机的损伤。

按计划,保罗和我将各持有公司30%的股权,一位欧洲投资人提供50万美元资金,因此将持有40%股权。但是这位投资人变卦了,因此资金没能到位。保罗当时濒临破产。我和前妻的关系非常紧张,我把所有的钱都给了她,然后净身出户。我的自尊心很强,所以没有告诉朋友我身上只有几百块钱。就这样,我在洛杉矶待了一阵,就住在汽车里,用700美元创办了这家公司。

为了让公司运营起来,我用两瓶洗发水和一瓶护发素作为样本。我们的第一笔账单还有半个月就要到期。于是我挨家挨户拜访美发沙龙,得到了12份订单和货款,随后又去找我们的第一家分销商Paris Ace Beauty Supplies。他们同意使用我们的产品系列,就这样,我们还清了第一笔账单。

我那时候把车停在穆赫兰道(Mulholland Drive),因为那里比较安全。一天,女演员乔安娜·佩蒂特[Joanna Pettet,演过电视系列剧《基戴尔医生》(Dr. Kildare)和《Knots Landing》]敲我的车。我们几年前就认识,她说她家有个房间空着,我可以免费住两个月,不过之后就得付房租了。于是我花15美元定了一个邮箱,并且印了一些名片,上面写着公司名称John Paul Mitchell Systems,以及佩蒂特的电话。如果打来电话,就会从留言机里听到她用英国口音说:“J.P.会给你回电。”

最初两年,我们仅能勉强糊口。两年后,保罗和我的总资产已经接近100万美元,而且足够让我们每个人得到2,000美元的分红。我们没有任何贷款。一切都在库存里。当时我们还不是全国性的公司,但是我们的产品已经出现在许多美发沙龙里。我们的产量不断扩大,最终达到了数亿件。

我一直支持环保事业,1986年,商人迈克尔·古斯廷(Michael Gustin)问我是否愿意资助一家注重环保的先进的油气勘探公司。我同意了,于是我们创建了Gustin Energy Cos公司。

1989年,我的合伙人(保罗·米切尔)去世了,我和在墨西哥工作的建筑师朋友马丁·克劳利(Martin Crowley)创办了Patrón Spirits公司。我说给我带些龙舌兰酒回来。他找到了一个手工吹制的瓶子并且说:“我可以为它设计个品牌。想不想涉足酿酒业,做一种口感柔顺的龙舌兰酒?”于是我决定先生产1.2万瓶。蓝龙舌兰价格昂贵,但即便是每瓶37美元,我觉得这个世界还是为迎接高端产品做好了准备。

我的朋友克林特·伊斯特伍德(Clint Eastwood)把Patrón用在了他的电影《火线狙击》(In the Line of Fire)中,而且沃尔夫冈·帕克(Wolfgang Puck)请他所有的朋友喝Patrón。我们在Paul Mitchell公司的活动中免费供应Patrón。如今,Patrón是世界上最高档的龙舌兰酒,2011年的销量接近245万箱。我持有Patrón公司70%的股权。

创办这么多家公司只是表面现象。关键是你对开创的事业要充满激情,要重视你的产品质量。一旦人们真正喜欢上了某件事,人类发挥出的能力会让你大吃一惊。我不是特别注重细节的人。幸好有会计和助理帮忙。

我的大部分时间是在担任John Paul Mitchell Systems公司的CEO和董事长。这是家私营公司,而且我们每年都在增长。

至于我的其他公司,我都有出色的总裁照料一切。我创办的所有公司都是出于个人兴趣。例如,DeJoria Diamonds出售非战区的钻石。这是一种态度,有助于帮助改变世界。独享胜利果实,无异于失败。



约翰·保罗·德乔里亚的建议

“要有遭到拒绝的心理准备。如果你有备而来,即便吃了几次闭门羹,你也不会放弃。我20出头的时候挨家挨户地推销《百科全书》。就算你吃了十几次闭门羹,你还是应该满怀信心、充满热情,就像第一次上门推销一样。《百科全书》推销员的平均工作时长是3天。我为 Collier 公司工作了 3 年半。”

生产质量最好的产品。许多人在生产产品销售。但是如果产品过时,消费者就会扔掉,然后再购买其他商品。如果你生产质量最好的产品,你就会有回头客,公司的销售额也会因此而上升。

实施可持续发展战略。我们研究货仓系统中的成本问题,从哪些门可以关闭,到哪些灯泡可以更换,一个都不放过。我们找到的方法,可以节约 25% 的电力。我们种植树木,弥补 Tea Tree 洗发水产品系列的材料消耗,并且抵消我们产生的碳排放。这是有利于世界、有利于企业的事。(译者:钱志清)
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